王昕招商 | 一個成功的企業(yè)家，只需要做好這三件事

你好，我是招商專家王昕，中國中小企業(yè)協會產業(yè)招商導師，大商之道招商產業(yè)集團聯合創(chuàng)始人。我從事招商行業(yè)近20年，培訓的學員總數多達30000+，輔導的企業(yè)多達1000+，輔導過頭部的上市企業(yè)，也挽救過瀕臨破產的中小企業(yè)，他們其中有生產型企業(yè)、服務型企業(yè)、實體企業(yè)、互聯網企業(yè)、直銷團隊、微商團隊等。這些經歷賦予了我豐富的實戰(zhàn)經驗和對企業(yè)招商的系統(tǒng)認知。

我認為，招商是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，是老板擴大現金流、擴張渠道的必經之路！

近幾年來，疫情反復無常，國際形勢多變，市場信心不足……這些不確定性因素，不斷倒逼企業(yè)進行轉型和升級。

在轉型的過程中，你的企業(yè)是否也正在面臨這樣的挑戰(zhàn)？

  • 產品不能滿足消費者需求，收入停滯不前
  • 準備靠新品打翻身仗，上線后卻無人問津
  • 市場競爭激烈，找不到新的業(yè)務增長點
  • 自己的業(yè)務停滯，同行卻逆勢增長
  • ……

這些問題的背后，歸根結底都是企業(yè)老板的問題。因為，老板是企業(yè)的第一負責人。企業(yè)要想沖破困境，在不確定性中找到確定，企業(yè)經營者必須要引爆思維，帶領企業(yè)變革轉型，才是當下企業(yè)的生存之道。

常見的企業(yè)家可以分為三種類型：產品型、招商型和藝術型。來看看你是哪種？

#企業(yè)家類型

01產品型

產品型的企業(yè)家雖然能夠做出優(yōu)質的產品，但卻很少能把企業(yè)做大做強。因為他們只顧著研究產品，卻忘記了產品的本質。其實產品只是經營企業(yè)過程中的一個“1”，如何在這個“1”后面添上無數個“0”這才是企業(yè)家需要思考的核心問題。很多成功的大企業(yè)，如果單從產品的維度來看，并不一定比精細的作坊做的更好，但是因為大企業(yè)擁有資金和人才，懂得做戰(zhàn)略上的布局，所以企業(yè)能夠做大做強。

02藝術型

藝術型的企業(yè)家雖然能夠做出有情懷、有追求的產品，也能夠吸引投資者加盟，但是可盈利、可變現的項目并不多。對于剛啟動創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家來說，如果深陷于藝術型思維，就只能自求多福了。在你的人力、物力、財力都有限的情況下，更重要的是要考慮如何在市場中找到立足點和存活點，怎樣才能生存下去？

03招商型

招商型的企業(yè)家，可能他的產品不是市面上最貴、最好的，也不一定有令人為之陶醉的情懷，但是他們往往能夠把企業(yè)的規(guī)模做大、做強，為企業(yè)贏得核心競爭力。這樣的企業(yè)家才是真正能為社會做出貢獻的企業(yè)家。

一個企業(yè)要想做大做強，企業(yè)經營者就不能只局限于產品思維、藝術思維，而是要有布局思維，從“產品為王”轉型為“招商為王”，著重做好這三件事，即：

  • 只做離錢最近的事

  • 只講離錢最近的話

  • 只見離錢最近的人

企業(yè)的一切戰(zhàn)略、布局、思維、行動，甚至是日常開會，都要圍繞這三句話來進行。

做離錢最近的事

“做離錢最近的事”就是開招商會。招商會是招商過程中至關重要的一個環(huán)節(jié)，招商會的效果將直接影響一個項目能否存活。通過招商會現場進行一對多招商，讓成交業(yè)績翻倍，實現收錢、收人、收心。過去的招商會是吃喝大會、文藝表演大會、分贓大會…這種招商會都是流于形式。我們要從過去的吃喝大會，轉型為賦能的創(chuàng)富會，用以培代招的方法吸引客戶促進成交。

招商會的流程分為會前、會中、會后三個階段。會前主要把握邀約率、滲透率、分享率。

注意事項

1、會前培訓

提前做好各崗位會務人員培訓并提前到會場演練確保萬無一失；

2、會前邀約

邀約前要熟悉整個流程、節(jié)點，掌握好產品，代理等其他一應處理流程，重點內容會前演練，確保每一個流程萬無一失；

3、做好備注標簽

邀約做備注，打標簽，目的是為了方便跟進意向代理，意向客戶。即使沒有成交，也能清晰的了解針對此顧客之前我們做過什么工作，也能總結沒有轉化的原因。

4、多次邀請

在邀請時，即使被意向客戶拒絕，至少也要發(fā)三次以上，重點客戶會前確認，未準時收看收聽，通過私聊、語音視頻通話、撥打電話等方式再次確認及邀約；

5、會前鋪墊滲透

會前對客戶進行公司、產品 ，政策的相關鋪墊，了解客戶的需有、疑問、可能會產生的抗拒點等；

6、決策權邀請

邀請意向時，要邀請有決策權的人，如果這個人無決策權，一定要邀請有決策力的人，避免他以回去商量這個理由拒絕成交。

會中環(huán)節(jié)主要把握到場率、感動率、開單率

1、到場率

維護到場率需要擊中客戶痛點、刺激客戶需求。

2、感動率

是全程的感動策劃，禮物不在于貴重，而在于讓客戶銘記于心。

3、開單率

提高開單率在于設計好會銷的流程，讓客戶自動成交。

會中的主要流程

招商會開始前的內部動員-簽到-引導入場-預熱與調查-會議開始-氛圍調動-推薦專家-產品講解-有獎問答-核心顧客發(fā)言-宣布優(yōu)惠政策-專家咨詢- 銷售產品-送賓

會后環(huán)節(jié)主要把握回款率、轉介率、復購率

回款率、轉介率、復購率的提高很大程度上取決于思維上的突破。想要做好招商會的會后工作，企業(yè)需要以會后黃金 72 小時追單、會后總結、回款和售后服務這四個方面來進行。

常見的策略有：情感法、政策法、pk法、激將法、價值法、合影法、授牌法。

1、情感法：利用與客戶的感情

2、政策法：利用現場特有的政策

3、pk法：利用和其他人比賽

4、激將法：利用客戶的同行刺激

5、價值法：利用產品的價值

6、合影法：利用客戶在現場與創(chuàng)始人ip合影

7、授牌法：利用客戶在現場得到的授牌

做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！

會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變：

會 前：陌生顧客→意向顧客→重點顧客

會 中：觀望顧客→帶動顧客→購買顧客

會 后：使用顧客→忠誠顧客→員工顧客

講離錢最近的話

“講離錢最近的話”就是討論如何招商，如何發(fā)布招商項目，如何進行項目路演等。

對于招商項目的發(fā)布，可以從這六個關鍵點出發(fā)。

招商項目六個關鍵 

引發(fā)興趣，吸引客戶的關注

深挖痛點，解決危機的問題

項目介紹，解決客戶的需求

信用背書，解決信任的問題

方案呈現，滿足客戶的投資回報

精準成交，解決交錢的問題

讓客戶看到我們招商項目的趨勢、優(yōu)勢、好處，從而讓他產生跟我們合作的想法：

1、我要介紹什么

2、它有哪些特點

3、客戶有什么迫切想要解決的痛點

4、我的特點是什么，如何解決客戶的痛點

5、現在證明給您看

6、做我的項目帶來什么好處

見離錢最近的人

任何一個企業(yè)剛起步的時候，什么都缺，要人沒人、要客戶沒客戶、要技術沒技術、要錢沒錢，什么都缺。這個時候，老板的首要任務就是讀懂人，研究人，見離錢最近的人。因為“離錢最近的人”不僅能帶來啟動資金，還可以帶來關系。“離錢最近的人”就是指加盟商、代理商、合伙人、合作渠道、股東、牛人、大咖等一些列人才。

當你抓好這三件事，就算是掌控住企業(yè)的現金流了。招商的能力決定著企業(yè)能跑多快，招商的愿景決定著企業(yè)能走多遠。

單純銷售產品的時代已經過去了，企業(yè)家的真正思維是學會發(fā)現和整合其他人的長處，包括整合招商渠道和招商團隊為己所用，成為整合家、融合家，這才是真正的企業(yè)家。

如果你是企業(yè)家、合伙人、股東，或者你是門店老板、代理商。

如果你想和大商之道合作，想認識王昕老師，讓王昕老師幫你梳理企業(yè)招商難點和卡，幫助你干出一番事業(yè)。

那么，你一定要參加2022年12月19-21日于南京舉辦的《引爆招商》5.0實戰(zhàn)課程，這是王昕老師近20年來招商實戰(zhàn)經驗的匯集，有萬千企業(yè)家付諸實踐過的招商系統(tǒng)理論。

這對任何人來說，都是一次千載難逢的招商機遇。在即將結束的2022年，引爆企業(yè)現金流，搶先布局明年商機，備戰(zhàn)2023年開門紅。